Prise de vue d'un couple à l'aide d'une tablette numérique tout en prenant son petit déjeuner à la maisonhttp: //195.154.178.81/DATA/i_collage/pu/shoots/784179.jpg

En tant qu'agent immobilier, vous savez que fidéliser le client est la clé de votre succès dans l'industrie. Il existe toujours un potentiel d'emplois et de références répétitifs lorsque vous travaillez avec des acheteurs. Cependant, lorsque vous travaillez avec des vendeurs, la promesse est encore plus grande, car la plupart des propriétaires seront sur le marché pour une nouvelle maison.

Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer que les hôtes souhaitent enregistrer vos services pour les deux transactions? Tout dépend de la façon dont vous naviguez dans vos relations avec les clients et utilisez les outils adaptés à votre commande.

Pour être un agent efficace, vous devez être professionnel mais amical, compréhensif, solide, compétent, mais toujours désireux d'apprendre. Ce processus d'équilibrage peut parfois être difficile, mais en appliquant ces huit conseils immobiliers à vos applications quotidiennes, vous vous assurerez que vos vendeurs vous reviendront toujours en tant qu'acheteurs.

1. Traitez chaque discours comme une interview

Le pitch est la première occasion de faire forte impression sur des clients potentiels. Comme pour toute interview, vous devez être professionnel, préparé et amical. Tous les hôtes ne connaissent pas bien l'industrie, ils peuvent donc ne pas savoir quoi vous demander pendant le terrain. Mais vous connaissez les questions qu'ils doivent poser, et c'est votre travail d'y répondre, même s'ils n'ont pas la langue pour parler.

Bien sûr, vous souhaitez mettre en valeur votre expérience et vos compétences sur le terrain. Cependant, vous voulez révéler votre humanité. Tout comme les employeurs veulent vérifier si vous adhérez à la culture d'entreprise, les clients veulent voir que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez les comprendre. Par conséquent, vous devez leur poser des questions sur eux-mêmes et les motivations de vente.

«Lorsque vos recherches sont parfaitement effectuées et que vous êtes prêt à répondre à leurs besoins réels en posant les bonnes questions et en prêtant attention à toutes leurs préoccupations, ils sauront qu'ils sont importants pour vous et qu'ils sont vraiment spéciaux. Vous », déclare Brenda Di Bari, un courtier immobilier adjoint agréé dans Halstead Real Estate à New York. «Afin de les servir au mieux, ils doivent connaître votre attention et votre disponibilité comme ils en ont besoin.»

Les vendeurs commencent un processus qui sera émotionnel et stressant, et comme vous pouvez partager plus d'informations, vous pouvez rendre l'expérience si personnelle. Au fur et à mesure que vous vous familiarisez avec vos objectifs, vous pouvez également découvrir leurs plans pour l'avenir. La prise en compte de leur prochain déménagement au début du processus les encouragera à envisager d'utiliser votre aide pour trouver un autre logement.

2. Développez des relations ouvertes et personnelles avec vos clients

Il y a une raison pour laquelle beaucoup de gens choisissent de travailler avec des amis et des membres de la famille dans l'industrie – ayant déjà établi une relation avec eux; la confiance est déjà là. Vos clients veulent s'assurer qu'ils sont entre de bonnes mains. Ils veulent savoir que vous agirez toujours selon vos propres intérêts, et non ceux de votre commission.

Pour reprendre des affaires, vous devez établir des relations significatives avec vos clients. Ainsi, après avoir marqué la liste, il est temps de vous connecter avec vos nouveaux clients. Pour ce faire, vous devez être prudent, curieux et ouvert.

«Poser des questions et vraiment écouter va un long chemin», explique Travis Carroll, représentant des ventes immobilières licencié au Oxford Property Group à New York. «Apprendre à connaître votre client en tant que personne, et non en tant que numéro, fait toute la différence en comprenant vraiment ce qui le marque et ce qui lui tient vraiment à cœur. Si l'occasion vient de partager quelque chose sur vous-même, une lutte que vous surmontez ou quelque chose dans votre vie qui vous aide à vous rapprocher du client, parlez-en. "

La divulgation d'informations personnelles vous concernant peut être inconfortable, mais la relation que vous créez avec vos clients ne doit pas être unilatérale. Si vous vous attendez à ce que vos clients s'ouvrent à vous, vous devez être prêt à faire de même pour eux. Cependant, il y a une frontière fine entre être ouvert et professionnel. Considérez toujours les résultats de ce que vous avez dit avant de le dire et n'expliquez rien qui pourrait amener vos clients à remettre en question votre décision.

3. Gérer les attentes des clients

Les propriétaires ont souvent des croyances irréalistes quant à la désirabilité de leur maison pour les autres. Compte tenu de leur bonheur à la maison et de la quantité de mémoire qu'ils partagent, ils supposent que tous les acheteurs verront la valeur qu'ils font. Ce qu'ils ne réalisent pas, c'est à quel point la nostalgie peut colorer la perception.

Certains clients s'attendent à recevoir quelques offres supplémentaires en quelques semaines seulement. Dans le cas contraire, ils supposent que leurs représentants ne commercialisent pas correctement ou ne démontrent pas correctement la propriété. Vos clients peuvent avoir des attentes que vous ne pouvez probablement pas ressentir, vous devez donc comprendre leurs sentiments et savoir quelles sont leurs attentes au début du processus.

«Améliorer l'expérience des clients à la hauteur de leurs attentes commence par vraiment comprendre ce à quoi ils s'attendent vraiment», explique Carroll. «S'attendent-ils à ce que vous vendiez leur maison en une semaine? S'attendent-ils à ce qu'il se vende à leur valeur marchande réelle? Les agents qui réussissent sont des experts dans la gestion de ces attentes dès le début en posant des questions et en expliquant ce qu'est réellement la réalité. "

Une fois que vous avez déterminé les hypothèses de vos clients sur la vente de leur maison, vous pouvez apprendre comment le processus évolue généralement. Découvrez comment les prix sont déterminés, imprimez toutes les listes et ventes comparables et montrez en quoi les propriétés diffèrent. Déterminez la valeur de leur maison sur la base de données et expliquez pourquoi elles ont plus ou moins de valeur que chacune des caractéristiques comparables si elles semblent confuses ou résistantes. Discutez du temps moyen sur le marché et montrez combien de temps il faut habituellement pour vendre des maisons dans votre quartier. Si vous utilisez les données que vous pouvez utiliser comme preuve, il sera beaucoup plus facile de gérer les attentes de vos clients.

4. Soyez serré sur les prix

Offrir des ventes comparables aux clients est la première étape pour les aider à comprendre la vraie valeur de leur maison. Cependant, tous les clients ne sont pas prêts à croire les données. Lorsque les clients insistent constamment sur le fait que leur maison vaut plus que le prix catalogue recommandé, de nombreux agents ignorent leurs meilleures décisions. Les agents généraux, tendus à perdre la liste parce qu'ils ne sont pas d'accord avec leurs clients, listent plus qu'ils ne connaissent la valeur de la propriété et ne se développent sur le marché.

Personne ne gagne lorsque les maisons sont intentionnellement cotées au mauvais prix. Plus la maison reste longtemps sur le marché, plus les acheteurs potentiels sont suspects. Lorsque vous baissez le prix, l'entrée a déjà perdu tout élan. Les vendeurs vous reprochent le manque d'offres qu'ils reçoivent. La meilleure façon de contourner ce dilemme est d'être transparent avec vos clients dès le départ.

«Montrer vos connaissances sur tout ce qui crée la propriété, y compris l'achèvement et les détails de la construction, donnera au client le confort dont il a besoin pour être formé et faire confiance à ses pensées. Il existe un art des prix précis, mais derrière le prix suggéré par une agence, il y a une raison solide et complète, quelque chose que la plupart des vendeurs reconnaîtront et respecteront », explique Di Bari. "Au final, si un accord de prix ne peut être trouvé, il incombe à l'officier de s'éloigner, contrairement à la mauvaise interprétation, ce qui est finalement dommage pour le client."

La tarification est une conversation difficile, surtout lorsque les propriétaires discutent. Cependant, puisque vous êtes un expert, vous devez vous rappeler que les clients demandent votre aide pour leur propriété; Vous êtes la connaissance du marché. Être respectueux mais honnête avec vos clients contribuera à améliorer leur confiance. Cependant, les énumérer au prix qu'ils veulent afin de leur prouver le contraire ne fera que créer des tensions dans votre relation. Si vous ne pouvez pas voir vos yeux à ce stade du processus, il y aura une route difficile à parcourir et vos chances de faire des affaires seront beaucoup plus minces que vos mauvaises critiques.

5. Soyez transparent tout au long du processus

Lorsque vous affichez des propriétés, vous devez fournir aux vendeurs des mises à jour à chaque étape. Vendre une maison est extrêmement stressant et les clients deviennent de plus en plus anxieux lorsqu'ils n'entendent pas régulièrement parler de leurs agents. Des graines de doute commencent à fleurir dans leurs esprits et font que leur insécurité est dédiée et concentrée sur leurs agents.

Vous voulez que vos clients s’assurent de tout faire pour vendre leur maison. Pour garantir leur exactitude, vous devez être transparent sur tous vos efforts ainsi que sur les réponses des acheteurs à leur logement. Même si les nouvelles sont brutales ou n'ont rien d'intéressant à surveiller, vous devez être franc.

«En commençant par une explication détaillée, vous pouvez prédire les craintes de vos clients en fournissant une liste à chaque étape du processus, afin qu'ils ne se demandent pas ce qui se passera ensuite», explique Carroll. «La communication est une priorité absolue à chaque étape du processus, en particulier dans la première pré-semaine et les premières semaines, lorsque les amis et leurs familles demandent comment ils vont. Si quelqu'un a toujours une réponse lorsqu'il demande comment il va, il se sentira beaucoup mieux qu'il ne fera confiance à votre capacité de vente. "

Donnez-leur des commentaires après chaque spectacle et journée portes ouvertes afin qu'ils sachent qui voit leur maison et ce que pense chaque acheteur potentiel. Montrez-leur comment vous commercialisez la propriété, le succès de vos efforts et ce que vous ferez à l'avenir. Lorsque les lignes de communication sont ouvertes et honnêtes, les clients se sentiront plus à l'aise de laisser leur plus gros investissement dans vos soins. Lorsque leurs amis et leurs familles poseront des questions sur ce processus, ils seront plus susceptibles de recommander vos services.

6. Évitez les conversations ennuyeuses

Les litiges avec les clients sont courants et le succès de votre entreprise dépend de votre capacité à réagir de manière appropriée. Alors que certains agents tentent de contourner des conversations difficiles, cela peut revenir vous ennuyer. Les problèmes à éviter ne disparaissent pas; ils grimpent généralement.

L'une des raisons essentielles pour établir une relation personnelle avec vos clients est qu'il y a de nombreuses conversations difficiles que vous devez avoir dans le processus de vente de leur maison. Il est moins nécessaire de s'inquiéter des ventes faciles. Cependant, si leur maison s'intéresse peu au marché, vous constaterez qu'il y a quelques discussions étranges à faire.

«Il y a toujours une raison pour un faible intérêt. Parfois, cela conduit à des conversations dérangeantes, mais en tant qu'agent qui veut le meilleur pour ses clients, ce sont les discussions qui doivent être faites pour tenir compte de leurs intérêts », explique le consultant immobilier de Coldwell Banker, Lukasz Kukwa, un courtier résidentiel à Westfield, New Jersey. "Qu'il s'agisse d'un endroit salissant, d'un prix ou d'attentes irréalistes, vous devez être honnête et ambitieux lorsque vous l'expliquez parce que vous faites le mal en ne vous adressant pas aux vendeurs."

Les propriétés ne peuvent pas vendre pour plusieurs raisons. Beaucoup d'entre eux peuvent être traités en coopération avec votre client, bien que certains soient hors de votre contrôle. La propriété est en mauvais état, les réparations doivent être conseillées pour se sentir à l'aise. Si les pièces sont en désordre, vous devez avoir confiance pour leur dire de les nettoyer. Si le mobilier est obsolète, vous devez en expliquer la raison et trouver une solution pour le mettre à jour. Éviter ces négociations empêche vos clients d'effectuer les changements nécessaires pour vendre leur maison. Alors, ne restez pas à l'écart de ces questions sensibles – même si cela semble brutal, c'est votre travail pour être honnête.

7. Ne réduisez jamais la puissance des données

Parfois, il est facile de voir pourquoi une maison ne reçoit pas d'offre; parfois vous n'en avez peut-être aucune idée. Il s'agit d'une ressource utile car les acheteurs peuvent fournir des commentaires objectifs sur la propriété même lorsqu'ils ne sont pas intéressés par les enchères. Cependant, parfois, les commentaires sont insuffisants pour déterminer la raison pour laquelle la propriété ne reçoit pas plus d'attention.

«Lorsque cela se produit, la meilleure pratique consiste à examiner les données froides et matérielles», explique REALTOR.® Dallas / Fort Worth, Texas avec Fathom Realty. «Tous les autres fournisseurs ont-ils des problèmes en ce moment? Dans quels domaines? Voyons pourquoi c'est le cas. Que pouvons-nous faire pour nous démarquer? "

Les agents savent à quel point il est important d'analyser des propriétés comparables. Avant de vendre un client et de fixer le prix de son logement, les agents envisagent toujours de demander le prix d'achat des ventes récentes et le prix des listes existantes. Cependant, de nombreux représentants ne se réfèrent pas à ces données après la commercialisation de la propriété.

Les comps peuvent donner des idées et vous aider à résoudre des problèmes tout au long du processus de vente de maisons. Vous devez pratiquer les compétences que vous utilisez pour évaluer la maison de vos clients afin de déterminer pourquoi ils n'obtiennent pas plus d'attention. Lorsque vous examinez les données, tenez compte des questions suivantes:

  • Avez-vous vendu des maisons similaires depuis votre inscription?
  • L'inventaire a-t-il augmenté?
  • Votre annonce a-t-elle un prix compétitif?
  • Quel est le manque d'autres dans votre liste?
  • Que contient votre annonce?

Vous pouvez réexaminer l'inventaire et décider si le prix est toujours approprié. Vous pouvez également déterminer comment ajuster votre marketing pour mettre en évidence les caractéristiques uniques de votre maison et détourner l'attention des qualités inférieures.

8. Wow en gardant vos clients Wow

Pour conserver votre licence, vous devez suivre des cours de formation continue tous les deux ans, mais l'industrie évolue très rapidement pour continuer avec ces cours. Fournir un service exceptionnel à vos fournisseurs vous oblige à aller au-delà de l'éducation requise par la loi.

Pour suivre le temps, des agents auto-motivants entreprennent eux-mêmes la recherche. Si vous souhaitez continuer à croître en tant qu'agent, vous devriez lire les dernières tendances technologiques et réfléchir à la façon dont elles peuvent vous aider à améliorer vos processus et applications. Vous savez comment faire votre travail, mais vous n'êtes peut-être pas au courant des outils qui vous aideront à le faire en ce moment.

Réfléchissez à la façon dont de nouveaux outils peuvent vous aider à résoudre des problèmes répétitifs. Par exemple, lorsque votre saisie semble ancienne, il existe souvent des moyens d'utiliser la technologie à votre avantage. "De manière générale, des photos éblouissantes qui utilisent les meilleures avancées technologiques en matière de graphisme comme la mise en scène virtuelle, la peinture virtuelle, le crépuscule virtuel, etc. fournissent aux acheteurs l'aide la plus visuelle possible pour rêver de vivre eux-mêmes (et donc le premier achat) chez eux, », Explique Alpart.

L'application de nouvelles technologies à vos applications métier est un moyen indéniable d'impressionner vos clients. Parce qu'être à la pointe des développements technologiques montre aux clients que vous êtes un représentant qui continue d'évoluer et de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Gardez le doigt sur le pouls de l'industrie, vos vendeurs ne contesteront même pas de travailler avec quelqu'un d'autre.

Mise en œuvre de ces conseils d'agent immobilier

Pour être efficace dans votre rôle, vous devez être aimé en tant que personne, mais respecté en tant que professionnel. Vos clients doivent avoir confiance en votre décision et savoir que leurs meilleurs intérêts sont sincères. Dans ce métier, la réputation peut faire ou défaire une carrière.

Que vous soyez un courtier expérimenté ou un tout nouveau vendeur, il est toujours utile de comparer vos pratiques commerciales avec celles d'autres professionnels de l'industrie. La nature de l'entreprise est compétitive et garder une longueur d'avance signifie que vous avez le meilleur service disponible. Ces huit conseils immobiliers vous aideront à vous assurer que vos clients reviennent vers vous pour toutes leurs transactions et vous dirigeront vers tous leurs amis et membres de la famille.

Si vous souhaitez offrir un service vraiment exceptionnel à tous ceux avec qui vous travaillez, consultez nos conseils pour améliorer l'expérience de vos acheteurs.

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